Трансформация B2B
Стратегический тест-драйв работы с Крупными Корпоративными Клиентами (ККК). Программа помогает увидеть, готова ли компания к переходу в сегмент ККК, какие внутренние процессы потребуется перестроить и где находятся реальные точки риска. Это не курс «техник продаж», а управленческое решение.
Формат
Очный
Интерактивный тренинг
Место
по согласованию
О программе
Программа подходит вашему бизнесу, если вы хотите:
- понять, стоит ли вашей компании выходить в сегмент ККК
- оценить реальные требования крупных корпоративных клиентов
- сократить ошибки при входе в длинные и сложные сделки
- понять, какие внутренние процессы потребуется перестроить
- научиться оценивать перспективность клиента до серьёзных инвестиций времени и ресурсов
- выстроить более системную модель работы с крупными клиентами
- усилить подход к сопровождению и развитию корпоративных аккаунтов
Практический формат
Программа построена вокруг моделирования реальных ситуаций работы с ККК. Участники не изучают абстрактные схемы, а разбирают собственные кейсы, анализируют действующих клиентов и проектируют стратегии входа и развития отношений внутри крупных корпоративных структур.
Работа с опытом участников
В ходе программы участники работают с собственными клиентами, сделками и управленческими ситуациями. Это позволяет сразу соотносить инструменты программы с текущей моделью бизнеса и видеть ограничения, которые становятся критичными при работе с ККК.
Командный контекст
Участники сопоставляют подходы к работе с ККК, обсуждают реальные ограничения и разбирают, где внутри компании возникают расхождения в ожиданиях, роли продаж, сопровождения и принятия решений. Это позволяет увидеть, какие внутренние процессы потребуют изменений при переходе к работе с крупными корпоративными клиентами.
Адаптация программы
Программа может быть адаптирована под отраслевую специфику компании, тип клиентов и уровень зрелости текущей модели продаж. Отдельные кейсы и практические задания формируются на основе задач участников.
Программа обучения
4 блока: от диагностики готовности до построения долгосрочных отношений
Разница между B2B и ККК. Диагностика и подготовка
- Анатомия ККК. Разбор специфики Беларуси (госрегулирование, бюрократия, сложные тендерные процедуры)
- Экономика терпения. Почему юнит-экономика ККК требует иного планирования ресурсов и готовности к низкой маржинальности ради стратегической выгоды
- Практика: Сопоставление текущих бизнес-процессов с моделью ККК. Выявление точек, где текущая система станет «бутылочным горлышком»
Выбор клиента и анализ структуры принятия решений
- Критерии выбора ККК: типизация и классификация клиентов по финансовой устойчивости и стратегической важности
- 4 главных признака перспективного клиента, с которым стоит начинать взаимодействие
- Анализ структуры: кто принимает решения (ЛПР) и кто влияет на них (ЛДПР) — от операционного уровня до руководства
- Диагностика рисков: признаки, сигнализирующие о том, что клиент не готов к сотрудничеству и стоит остановиться
- Практика: Квалификация реального клиента из портфеля по критериям выбора и проектирование «карты власти»
Вход и сопровождение сделки в ККК
- Подготовка: Сбор данных и создание профиля клиента. Почему в ККК подготовка занимает 80% времени
- Стратегия касания: Как привлечь внимание ЛПР и пройти фильтры безопасности и закупок
- Управление процессом: Технологии продвижения сделки через внутренние согласования клиента (вместо агрессивных продаж)
- Практика: Разработка сценария первого касания, адаптированного под менталитет крупных белорусских производств и банков
Построение долгосрочных отношений
- Аккаунтинг: работа после заключения сделки и построение барьеров для конкурентов
- Развитие клиента: выявление скрытых потребностей и кросс-продажи
- Когда стоит остановиться: диагностика момента, когда клиент перестаёт приносить стратегическую ценность
- Практика: Создание плана удержания и развития одного из ключевых клиентов
Для кого
эта программа
Программа адресована тем, кто принимает или готовит управленческое решение о выходе в сегмент крупных корпоративных клиентов и о перестройке коммерческой модели под него.
Компании, рассматривающие выход в сегмент ККК
Собственники и первые лица, которые оценивают, готов ли бизнес к работе с крупными корпоративными клиентами и какие изменения это потребует
Коммерческие директора
Отвечают за коммерческую стратегию и должны принимать решение о приоритетах сегментов и распределении ресурсов
Руководители продаж
Управляют командой и процессами длинных сделок, формируют требования к подготовке и сопровождению клиентов
Key Account Managers
Ведут ключевых клиентов и работают с длинными циклами принятия решений, многоуровневыми согласованиями и сложной структурой ЛПР
Готовы трансформировать вашу команду?
Оставьте заявку, и мы свяжемся с вами для обсуждения деталей программы и подбора оптимального формата обучения